Per ottenere ciò che si desidera in un bazar iraniano si devono seguire certe regole: se non sappiamo neppure che esistono, saremo di sicuro truffati.
Nel mondo di oggi esistono due tipi di mercati: il negozio occidentale e il bazar orientale. In Occidente, i negozi hanno prezzi fissi per le merci, la legge impone che il costo sia visibile su ogni articolo. Se si vuole veramente acquistare l’oggetto in vendita, il prezzo è uguale per tutti. Gli occidentali sono abituati a questo tipo di acquisti, è il motivo per cui molti cercano i negozi con i prezzi più convenienti.
Il prezzo non dalla personalità del venditore o dall'identità dell’acquirente. Non si vedrà mai nessuno discutere su un prezzo in un negozio negli Stati Uniti, e chiunque lo facesse, sarebbe considerato un alieno, appartenente a un'altra cultura.
Al contrario, in Medio Oriente, la cultura del bazar è la regola e il rapporto tra acquirente e venditore si basa su norme culturali totalmente differenti. iquanto il venditore ha proprio bisogno dei soldi, quanto l'acquirente desidera la merce; quando il venditore teme che il compratore possa andarsene altrove; quando altri venditori stanno offrendo lo stesso articolo a un prezzo inferiore, quando l'acquirente può fare a meno della merce, quando ci sono altri commercianti con oggetti simili e l'acquirente potrebbe facilmente rivolgersi a loro. In questi casi il prezzo scende.
Se il venditore non ha bisogno di soldi, e l'acquirente vuole davvero la merce e soprattutto se dice che è disposto a pagare qualunque prezzo per averla, in questi casi il prezzo sarà alto. Queste motivazioni hanno un ruolo centrale nel determinare il prezzo delle merci.
Nella cultura del bazar mediorientale pesa un altro fattore, molto importante, quello personale. L'acquirente e il venditore vogliono vedersi, toccarsi, parlarsi, ascoltarsi.
Il contatto interpersonale, il sorriso, la stretta di mano, le parole di benvenuto, le domande e le risposte, la famigliarità, il linguaggio del corpo, sono parti integranti delle trattative sul prezzo. Un accordo non è solo un atto economico, ma un evento, quasi come un matrimonio.
Nulla ha a che fare con l'economia: se il venditore non è simpatico all'acquirente, perché lè, per esempio, ebreo, cristiano, sciita, sunnita, curdo, persiano, turco o membro di un qualsiasi gruppo che non piace al cliente, non si compra da lui, anche se l'articolo è in pratica gratuito.
Un occidentale, un turista, che entri in un bazar mediorientale, resta inebriato dagli odori, disorientato, stordito dai colori, eccitato dalla musica, infastidito dalla folla, e alla fine compra una cosa qualsiasi perché i prezzi sono bassi, solo per scoprire quella stessa notte, nel suo hotel, di averla strapagata, che la vernice si sta staccando e che l’oggetto sta andando in pezzi o è deteriorato.
Inoltre, scopre che è fatto in Cina e che avrebbe potuto acquistarlo su internet per la metà di quel che ha pagato.
Perché è successo tutto questo? Perché il turista non conosceva le regole del bazar e i commercianti se n’erano accorti a un miglio di distanza. A loro non importa di ingannarlo perché lui è un cristiano, un americano, uno straniero che paga quello che gli si chiede e non conosce le regole. Sanno anche che fa parte di un gruppo di turisti con un tempo limitato per fare acquisti nel bazar e che quindi corre da un banco all’altro, al fine di riuscire a comprare più oggetti possibili. Non contratta perché non ne ha il tempo e perché non è abituato a farlo a casa sua. Pensa che sia umiliante

I negoziati che si stanno svolgendo nell’arco degli ultimi sedici anni tra l'Iran e l'Occidente, sono un perfetto esempio del baratro culturale fra i negoziatori occidentali e le loro controparti iraniane, esperti di negoziazione nel bazar, dove il nascondere informazioni e l’inganno sono i principi fondamentali della loro cultura sciita.
Le differenze tra le abitudini di un turista e la cultura del bazar persiano hanno portato all’amaro risultato che ha dato agli iraniani quello di cui avevano più bisogno: il tempo. Hanno pagato il prezzo di un paio di sanzioni che ora vedono scomparire. E, ancora più importante, hanno concesso pochissimo in termini di limitazione dei loro piani militari nucleari.
Gli iraniani hanno giocato dall’inizio alla fine il ruolo del venditore, quello che non ha bisogno di liberarsi della propria merce, non ha fretta. Hanno venduto più volte merci avariate sotto forma di accordi che non mantengono, e l'Occidente non è giunto all’ovvia conclusione: che sono ciarlatani professionali, bugiardi incalliti e brillanti prevaricatori.
Il motivo è che sono gli unici venditori sul mercato, almeno così sembra ai leader occidentali, si deve raggiungere un accordo con l'Iran ad ogni costo.
Gli iraniani non temono che qualcun altro possa prendere il loro posto, perché dovrebbero comportarsi in modo diverso? L'Occidente ha svolto il ruolo del turista ottuso che va a far compere nel bazar iraniano; i leader delle potenze mondiali hanno inviato segnali di preoccupazione all’avvicinarsi delle scadenze, perché dovevano tornare dai loro elettori con la prova di aver raggiunto un accordo di pace “secondo la nostra tempistica”.
Gli iraniani lo hanno percepito e hanno alzato il prezzo, abbassato la qualità e venduto agli occidentali degli accordi che non avevano alcuna intenzione di mantenere.
Hanno indebolito i negoziatori, con una tattica ben nota: hanno offerto qualcosa, una sorta di concessione che l'Occidente ha colto al volo solo per scoprire, dopo, che non aveva niente a che fare con la questione che si stava trattando.
Hanno contato di più i sorrisi sul volto di Rouhani, che gli davano la possibilità di mostrare che lui non è Ahmadinejad, che è un uomo nuovo, bello, gentile e non gli si può assolutamente indirizzare contro nulla, perché lui non è un estremista. Lui è uno di noi, perché parla inglese, naviga sul web e utilizza uno smartphone.
Zarif ha continuato a dare questa impressione. Il bazar iraniano è stato un successo clamoroso, e il turista occidentale - che non conosce le regole - ha perso ancora una volta: ha pagato il prezzo di concedere agli iraniani più tempo e non ha ottenuto la merce che voleva, perché non ha un accordo e non è certo che ne otterrà mai uno, dato che l'Iran, con altri sette mesi, prima di allora avrà la bomba.

L'Occidente non capisce il fatto più ovvio: c'è solo una cosa che può fare pressione sull'Iran e che l'Occidente non è disposto a fare, minacciare cioè la prosecuzione del dominio degli Ayatollah. L'Occidente non ha mai usato quella carta per ottenere il suo scopo, quindi perché gli Ayatollah dovrebbero pagare per un accordo che non vogliono? La cosa peggiore è che ci sono stati quelli che avevano avvertito le potenze occidentali che sarebbero cadute nella fossa del bazar iraniano.
Uno di loro era Benyamin Netanyahu, ancor prima di diventare Primo Ministro di Israele. Harold Rhode lo ha scritto in modo chiaro e così ha fatto l'autore di questo articolo.
Il problema di chi ha negoziato con gli iraniani è aver creduto di sapere come si comportano gli iraniani, hanno creduto alle loro bugie e agli inganni di consumari professionisti.

La Storia purtroppo metterà in ridicolo come un paese ribelle e testardo abbia potuto gettare fumo negli occhi a negoziatori intelligenti, ben educati e potenti, che sono stati psicologicamente incapaci di usare il loro potere e sono rimasti irretiti nella trappola del bazar iraniano, dove solo chi ne conosce le regole può sopravvivere.

Mordechai Kedar è lettore di arabo e islam all' Università di Bar Ilan a Tel Aviv. Nella stessa università è direttore del Centro Sudi (in formazione) su Medio Oriente e Islam. E' studioso di ideologia, politica e movimenti islamici dei paesi arabi, Siria in particolare, e analista dei media arabi